Coaching im Vertrieb

„Vertriebscoaching“ - damit verbinden heute viele einen vertriebserfahrenen, alten Hasen, der einen jungen Verkäufer zum Kunden begleitet, ihm ein paar schlaue Tipps gibt und anschließend dessen Vertriebsleiter Bericht erstattet, „wie sich der Junge so gemacht hat“.

Das gibt es tatsächlich noch. Mit Coaching hat es allerdings überhaupt nichts zu tun. Dem widerspricht schon allein das Fehlen der für ein seriöses Coaching unabdingbaren Vertraulichkeit. Zudem hat Coaching wenig mit „Tipps geben“ zu tun. Und eine weitere Grundlage des Coachings ist in diesem Szenario nicht vorhanden: die gleiche Augenhöhe zwischen Klient und Coach.

Ein Coach arbeitet anders: Auf gleicher Augenhöhe suchen Klient und Coach neue Blickwinkel auf ein Problem oder eine Aufgabe und entwickeln gemeinsam für den Klienten individuelle Lösungen und Strategien. Damit ist eine klassische Frontal-Trainingssituation ausgeschlossen. Coaching ist vielmehr ein Instrument, das auf Vertriebstrainings im herkömmlichen Sinne aufsetzt. Nach der Vermittlung von Wissen im Training hilft ein Coach dem Vertriebsbeauftragten, den für ihn optimalen Weg zur Umsetzung der Inhalte zu finden und Blockaden aus dem Weg zu räumen. Damit ist das erste Einsatzfeld für Coaching im Vertrieb beschrieben: Hilfe bei der Umsetzung in der Folge klassischer Vertriebstrainings.

Ein zweites klassisches Feld für Coaching im Vertrieb sind Umstrukturierungen und Reorganisationen, die den Vertrieb betreffen und nicht selten neue Verkaufsparadigmen mit sich bringen. Aus der klassischen territorialen Gebietsaufteilung werden auf einmal branchenspezifische Vertriebssparten mit neuen Anforderungen an die Mitarbeiter. Oder für Schlüsselkunden wird Key Account Management eingeführt – aus dem Verkäufer wird auf einmal ein Ansprechpartner, der mit dem Kunden über dessen Strategien sprechen soll und der gleichzeitig intern alle kundenbezogenen Aktivitäten koordinieren muss. Diese Neuorientierungen erfordern nicht selten eine Überprüfung des eigenen Verhaltensrepertoires und sind vor dem Hintergrund des meist unveränderten Quotendrucks nicht leicht zu meistern. Ein Coach kann hier helfen, neue Zielsetzungen besser zu verstehen und nicht kurzerhand wieder in die alte, nun unpassende Routine zu verfallen.

Ein drittes Feld wächst zur Zeit rasant: Erfolgreiche Verkäufer verstehen sich mehr und mehr als Coach, der seine Kunden unterstützend durch den Einkaufsprozess begleitet. In komplexen Verkaufssituationen ist dieses Modell sinnvoll, denn es ermöglicht einen besseren Zugang zum Kunden auf einer persönlichen Ebene, die dem Verkäufer sonst meist verschlossen bleibt. Aber wer diesen Weg gehen will, muss zunächst einmal wissen, wie das geht – den Kunden coachen. Ein erfahrenener Coach, wenn möglich mit eigener Vertriebserfahrung, kann dafür das Handwerkszeug vermitteln.

Fazit:
Der Vertrieb ist mittlerweile ein konsequent durchprofessionalisierter Berufsstand. Die Grundlagen dafür werden in guten Vertriebstrainings vermittelt. Coaching setzt darauf auf und kann den Unterschied machen zwischen einem durchschnittlichen Verkäufer und einer erfolgreichen Verkäuferpersönlichkeit.